Le budget des ventes, point de départ de toute la construction budgétaire : corrélation et élasticités, ajustements linéaire (moindres carrés), exponentiel et puissance, saisonnalité par les rapports à la tendance, lissage exponentiel et méthodes qualitatives, jusqu'à la valorisation du budget et son pilotage.
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Le budget des ventes
Introduction
Combien l’entreprise va-t-elle vendre l’an prochain ? De cette question découle presque tout le reste : la production à programmer, les matières à acheter, les effectifs à mobiliser, la trésorerie à anticiper. La prévision des ventes est le point de départ de la démarche budgétaire : tous les budgets dépendent du niveau prévisionnel de l’activité commerciale.
Prévoir n’est pas deviner. Les techniques étudiées dans ce chapitre s’appuient sur l’observation rigoureuse des ventes passées pour en extraire une loi mathématique — une fonction y = f(x) reliant les ventes au temps (ou à une variable économique) — qui permet d’extrapoler. Mais elles doivent être maniées avec discernement : une prévision n’est jamais qu’une hypothèse, à confronter au jugement des équipes et aux ruptures du marché.
Conformément à l’esprit de la réforme, chaque méthode est abordée selon quatre dimensions : comprendre à quelle situation elle répond, calculer la fonction d’ajustement, interpréter la qualité et la portée de la prévision, et critiquer ses limites. L’écrit d’analyse compte autant que le calcul.
Le budget des ventes irrigue toute la construction budgétaire : il commande la production, qui commande les approvisionnements, jusqu’au budget de trésorerie. Maîtriser la prévision commerciale, c’est donc tenir le premier maillon de toute la chaîne.
Figure 1 — Le budget des ventes, pivot de la construction budgétaire
PARTIE 1 Comprendre les fondements de la prévision des ventes
